¿Qué es un lead en marketing digital y para que sirve?

¿Qué es un lead en marketing digital y para que sirve?

En Marketing Digital pesar de estar a la vanguardia del
crecimiento empresarial, las oportunidades de venta
suelen estar mal definidas.

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Aunque el término "líder" puede cambiar de significado en diferentes organizaciones, es importante asignar una definición general para evitar confusiones. El no hacerlo a menudo puede contribuir a una desalineación entre las ventas, el desarrollo comercial y el marketing, lo que también puede causar brechas potenciales en su embudo de ventas.

¿Qué significa un lead?

En términos simples, un cliente potencial es una persona u organización con interés en lo que vendes. El interés se expresa compartiendo información de contacto, como una identificación de correo electrónico, un número de teléfono o incluso un identificador de redes sociales.

¿Qué son los clientes potenciales?

En un contexto de ventas, un cliente potencial se refiere al contacto con un cliente potencial, también conocido como "cliente potencial". Para algunas empresas, un "cliente potencial" es un contacto que ya se ha determinado que es un cliente potencial, mientras que otras empresas consideran un "cliente potencial" cualquier contacto de ventas.

¿Cuál es la diferencia entre un cliente potencial y una oportunidad?

Un cliente potencial es una persona que es un prospecto de ventas. Una oportunidad es el acuerdo de venta específico que se persigue, incluido el monto estimado en dólares. El registro de oportunidad se relacionará con el registro de cliente potencial o contacto de la persona con quien espera hacer negocios.

¿Qué es un cliente potencial de un sitio web?

En primer lugar, un cliente potencial web es un visitante del sitio web que ha completado un formulario web proporcionando parte o toda su información de contacto. El formulario puede ser simple, solicitando una dirección de correo electrónico, o un formulario más complejo que requiera información de contacto detallada y preguntas adicionales.

¿Qué es el proceso de generación de leads?

En marketing, la generación de oportunidades de venta (/ ˈliːd /) es el inicio del interés o la investigación del consumidor sobre los productos o servicios de una empresa. Los clientes potenciales se pueden crear para fines tales como la creación de listas, la adquisición de listas de boletines electrónicos o para los clientes potenciales de ventas. La oportunidad tiene que pasar por varias etapas de venta antes de que se gane el trato.

¿Cómo generar oportunidades de ventas en su pequeña empresa?

  • 1.- Identifica tu público objetivo. El primer paso de la generación de leads es identificar a su público objetivo.
  • 2.- Elija sabiamente sus métodos de promoción.
  • 3.- Crea un Embudo de Ventas.
  • 4.- Utilice un boletín de correo electrónico para construir relaciones.
  • 5.- Aproveche las redes sociales para conectarse y participar.

Definición: un cliente potencial es una clasificación de marketing que se utiliza para describir a una persona u organización que expresa interés en un producto o servicio de una empresa. Si bien los "clientes potenciales" se utilizan a menudo en el marketing B2B , los minoristas en línea que venden artículos o servicios de alto valor a los consumidores también pueden tener un embudo de ventas complejo para etiquetar con precisión a los posibles clientes.

En qué se diferencian los "clientes potenciales" de los "clientes potenciales"

"Cliente potencial" y "prospecto" a menudo se usan indistintamente, pero tienen significados distintos en la mayoría de las organizaciones. Si bien los clientes potenciales brindan información de contacto y expresan activamente interés en un producto o servicio, los prospectos encajan en el molde de un cliente potencial, pero es posible que no hayan pedido directamente más información.

En realidad, cada empresa tiene su propia forma de clasificar clientes potenciales y prospectos; no existe una distinción definitiva. El área gris entre estos términos es el cliente potencial que se considera "listo para la venta". Los clientes potenciales de lectura de ventas y la generación de clientes potenciales generalmente se examinan para garantizar que se haya expresado suficiente interés para garantizar el tiempo de un vendedor.

Adquirir clientes potenciales y convertirlos en clientes pagos

Las empresas en línea a menudo dependen de los canales de marketing digital como SEO , PPC y afiliados para generar clientes potenciales, pero pueden provenir de cualquier lugar. Las referencias, listas y la adquisición de clientes potenciales se denominan generación de clientes potenciales (o generación de demanda). La crianza de clientes potenciales es el proceso de comunicarse constantemente con un cliente potencial. Durante la crianza de clientes potenciales, el cliente potencial recibe comunicaciones de la empresa con la esperanza de que impulse aún más su compromiso con la marca y sus productos / servicios.

Una forma común de nutrición de clientes potenciales es el marketing por correo electrónico. Al enviar boletines , contenido y materiales promocionales, los clientes potenciales se mantienen involucrados en un intento de moverlos hacia abajo en el embudo de ventas. El fomento eficaz de los clientes potenciales requiere un seguimiento preciso para que cada persona reciba la información más relevante para ellos.

La definición de un cliente potencial calificado en marketing (y lo que no es)

Un cliente potencial calificado en marketing (MQL) es un cliente potencial que ha indicado interés en lo que una marca tiene para ofrecer en función de los esfuerzos de marketing o, por lo demás, tiene más probabilidades de convertirse en cliente que otros clientes potenciales. A menudo, un MQL es un cliente potencial que se ha involucrado intencionalmente con su marca al realizar acciones como enviar voluntariamente información de contacto, optar por un programa, agregar artículos de comercio electrónico a un carrito de compras, descargar materiales o visitar repetidamente un sitio web.

Estos son clientes potenciales prometedores que sienten curiosidad y lo consideran, pero aún no han dado el paso hacia una conversación de ventas. Sin embargo, es más probable que sean receptivos a un argumento de venta que a un cliente potencial normal. Si piensa en el viaje de sus propios compradores, sería bastante raro que envíe su dirección de correo electrónico real a menos que esté dispuesto a iniciar una conversación. Se considera que un MQL está interesado en sus productos y / o servicios, y usted puede ofrecer una solución a lo que sea que necesite.

Un MQL ha dado los primeros pasos para convertirse en cliente y está preparado para recibir contactos adicionales. Desde una perspectiva muy general: los clientes potenciales calificados de marketing se convierten en clientes potenciales calificados de ventas (SQL), que luego se convierten en clientes.

¿Qué es un cliente potencial calificado en marketing y qué hacen?

Los clientes potenciales calificados en marketing han mostrado interés en comprar. Están abiertos a la idea de una venta y han dado un paso inicial para comprometerse con su negocio, sin comprar. Si bien los esfuerzos de marketing pueden atraer clientes potenciales, el comportamiento del cliente potencial es lo que impulsa a los especialistas en marketing a considerarlos un MQL. Hacen algún tipo de acción de contacto activo para examinar lo que tienes para ofrecer.

Ejemplos de acciones de clientes potenciales calificados de marketing:

  • - Descarga de software de prueba o libro electrónico gratuito
  • - Usando demostraciones de software
  • - Completar formularios en línea
  • - Enviar una dirección de correo electrónico para un boletín informativo o una lista de correo
  • - Marcar elementos como favoritos o agregar elementos a una lista de deseos
  • - Agregar artículos al carrito de compras
  • - Repetir visitas al sitio o pasar mucho tiempo en su sitio
  • - Hacer clic en un anuncio para encontrar su sitio
  • - Contactando contigo para solicitar más información

Estas representan algunas de las acciones más comunes, pero no pretende ser una lista completa. La mejor manera de averiguar qué es y qué no es un cliente potencial calificado para su negocio depende de una gran cantidad de otra información, como la puntuación de clientes potenciales, análisis, entrega de productos y datos demográficos. Sin embargo, es un comienzo para encontrar clientes potenciales listos para la venta y eliminar aquellos clientes potenciales que simplemente es poco probable que alguna vez se comprometan con una venta.

Cómo identificar clientes potenciales calificados en marketing

Una de las formas más comunes de identificar prospectos calificados en marketing es examinar los recorridos del comprador y los comportamientos existentes de los clientes. Es importante desarrollar una definición para sus propias necesidades comerciales porque no todos los clientes potenciales calificados en marketing son iguales, incluso dentro de la misma industria.

Definir sus criterios específicos de prospectos calificados de marketing requiere observar los hábitos de sus otros prospectos y compradores. Esto puede incluir la investigación de datos demográficos como empresa u organización, ubicación, cargo y tamaño de la empresa. Los hábitos de los compradores a menudo también son indicadores útiles, y es posible que desee investigar cómo interactúan los MQL con sus activos de marketing. Analice cómo actúan en comparación con otros clientes potenciales que se han convertido con éxito en clientes.

Examine el comportamiento histórico: ¿Qué hacen sus clientes ganados y perdidos cuando están listos para comprar? Mire cómo han ido las ventas en el pasado y el camino que tomaron desde llegar con interés hasta confirmar la venta.

Obtenga comentarios de los clientes: ¿Qué comentarios recibe de los posibles clientes potenciales que se retiran? ¿Se desaniman por algo en particular que puedas cambiar? Es importante obtener tanto datos empíricos como un análisis de sentimientos.

Busque tendencias: ¿Qué tienen en común sus clientes potenciales exitosos? ¿Qué páginas, ofertas y anuncios convierten los MQL de mayor calidad? Esto puede decirle lo que está haciendo bien y ayudarlo a concentrarse en exactamente lo que está funcionando para producir ventas.

Identifique la ventaja competitiva: ¿Qué hace que los clientes potenciales lo elijan sobre sus competidores? Comprenda y sea sincero sobre su lugar en el panorama competitivo en todos los niveles, incluida la presencia y las tácticas de marketing.

Qué no es un cliente potencial calificado en marketing

Según nuestra definición anterior, un MQL no es solo un cliente potencial ni un cliente garantizado. No sobrevalúes ni subestimes. Los clientes potenciales calificados en marketing son simplemente aquellos que han indicado algún nivel de interés o compromiso con su negocio y pueden estar abiertos a más. Si están más lejos y han indicado que ESTÁN listos para realizar una compra, entonces ya no son un cliente potencial calificado de marketing y, en cambio, son un cliente potencial calificado de ventas.

cliente potencial calificado de marketing (MQL) vs. cliente potencial calificado de ventas (SQL)

La principal diferencia entre un cliente potencial calificado de marketing y un cliente potencial calificado de ventas es la voluntad percibida del cliente potencial para realizar una compra. Los clientes potenciales calificados de marketing son muy curiosos, mientras que los clientes potenciales calificados de ventas son clientes potenciales que se entregan a Ventas porque están considerando una compra.

Aquí hay un ejemplo rápido para demostrar la diferencia: Imagine que está comprando en una tienda minorista en su centro comercial local. Si es un cliente potencial calificado en marketing, probablemente esté navegando o mirando escaparates. Al entrar en la tienda, indicas que el interés está ahí, pero solo existe la posibilidad de que compres algo. Mientras tanto, si es un cliente potencial calificado en ventas, probablemente esté caminando directamente hacia el pasillo que necesita o esté buscando a un asociado de piso en busca de ayuda.

Los SQL han sido examinados por su intención y están muy interesados ​​en realizar una compra. Por lo general, son aquellos clientes potenciales que solicitan cotizaciones, solicitan información de compra o solicitan una sesión de demostración en vivo.

Un MQL no es garantía de venta

No asuma que cada cliente potencial calificado de marketing se convertirá en un cliente potencial calificado de ventas. Incluso si están indicando interés, no puede asumir que un cliente potencial siempre avanzará por el embudo de ventas hasta el estado de cliente. Si un cliente potencial claramente no está listo para realizar una compra y usted se acerca a él como si lo estuviera, es probable que lo asuste por completo.

Un MQL no es un prospecto regular

Los clientes potenciales calificados en marketing muestran interés de forma activa. No solo te miran pasivamente, sino que han realizado algún tipo de acción para satisfacer su curiosidad. Pensando en nuestro ejemplo de un comprador en un centro comercial minorista: los clientes potenciales habituales serían cada persona que pasa por delante de su tienda. Están por ahí, es posible que puedan notarlo e incluso entrar por la puerta algún día, pero en realidad no prestan mucha atención.

Un MQL no es de ningún interés que se te presente

A veces, la persona que solo está navegando en realidad solo está navegando y saldrá de la tienda sin importar lo que haga. A veces, esa persona va a descargar su software de prueba o su libro electrónico solo para probarlo por curiosidad o tal vez no pueda pagar una compra. Hay muchos factores que llevan a que alguien se convierta en un cliente potencial genérico y no hay mucho que pueda hacer además de eliminar los clientes potenciales de baja calidad y centrarse en los clientes potenciales prometedores y de alta calidad. Asegúrese de definir la diferencia entre un cliente potencial y un cliente potencial calificado en marketing, ya que tiene más sentido para su negocio.

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Gustavo Guardado Roa
Consultor Marketing Digital y SEO
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