Cómo los equipos de ventas prosperan en un mundo digital

Cómo los equipos de ventas prosperan en un mundo digital

El mundo de las ventas evolucionó de ser cara a cara durante
miles de a√Īos, a ventas telef√≥nicas, ventas por correo electr√≥nico
y ahora estamos en la era de las ventas sociales.

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marketing digital

 

Los rápidos cambios tecnológicos se están produciendo a un ritmo exponencial en lo que respecta a las ventas y nos afectan de muchas formas. En este artículo, veremos lo que depara el futuro para la consultoría de ventas.

¬ŅQu√© son las ventas digitales?

Las ventas digitales implican el uso de canales virtuales para llegar a los prospectos, brindar educaci√≥n y, en √ļltima instancia, ofrecer una soluci√≥n que satisfaga sus necesidades de manera √ļnica. Piense en ello como marketing 1-1. A continuaci√≥n, se muestran tres estrategias clave para completar un modelo de ventas digital eficaz.

¬ŅC√≥mo pueden prosperar los equipos de ventas en un mundo digital?

Las organizaciones de ventas pueden prosperar en el mundo digital siguiendo estos cuatro enfoques: aprovechar lo digital como parte de la oferta de ventas; adoptar a los nativos digitales como compradores y vendedores; permitir conexiones de clientes multicanal; y el uso de an√°lisis para impulsar las decisiones y los procesos de ventas.

¬ŅQu√© es un representante de ventas digital?

El Representante de ventas digitales es un puesto de ventas externo responsable de vender las soluciones de impresión digital y marketing directo. El enfoque principal será el desarrollo de nuevos negocios mediante la adquisición de nuevos clientes y la venta de nuevas aplicaciones / soluciones a cuentas de clientes existentes.

¬ŅCu√°l es la mejor estrategia para vender digital?

Antes de comenzar a generar ideas y desarrollar su próxima estrategia digital, desarrolle una comprensión clara de estos tres elementos esenciales de un esfuerzo rentable y significativo:

  • 1.- Optimiza tu embudo de ventas online.
  • 2.- Crea contenido que abarque el embudo de ventas online.
  • 3.- Utilice datos y an√°lisis para optimizar su rendimiento de ventas digitales.

¬ŅCu√°les son los 3 tipos de medios digitales?

Hay 3 tipos de medios digitales:

  • 1.- Medios propios: cualquier activo en l√≠nea que controle, como su sitio web o canales de redes sociales.
  • 2.- Medios de pago: promoci√≥n de su contenido en l√≠nea para mejorar el tr√°fico a sus activos de medios de propiedad.
  • 3.- Earned Media: clientes que te recomiendan de boca en boca o en las redes sociales.

¬ŅC√≥mo vendo digitalmente?

6 productos digitales que puedes vender online

  • 1.- Vender productos educativos como libros electr√≥nicos o cursos. Los cursos en l√≠nea son los m√°s adecuados para contenido en profundidad.
  • 2.- Vende licencias para usar tus activos digitales.
  • 3.- Vender membres√≠a para acceder a productos digitales exclusivos.
  • 4.- Vender plantillas y herramientas digitales.
  • 5.- Vende m√ļsica o arte.
  • 6.- Venda su experiencia o servicios.

Hubo un tiempo en que los vendedores B2B estaban a cargo de cada transacción de ventas. Ellos eran los que tenían la información al alcance de la mano que les permitía tener cierto control sobre el viaje del comprador. Ahora el equilibrio se ha inclinado a favor del comprador inteligente y bien informado en un panorama digital donde las nuevas tecnologías están impulsando modelos comerciales innovadores que quizás amenacen la existencia misma del profesional de ventas.

“El nuevo mundo de las ventas tiene que ver con el marketing entrante, las estrategias de venta social y las organizaciones de ventas planas que recopilan pedidos y agregan valor al final del proceso de ventas. Suena bien para el cliente y la empresa, pero no tanto para el vendedor ".

Esta cita, del autor y líder de ventas  Lee Bartlett , resume claramente la situación a la que se enfrentan los vendedores, que necesitará que se adapten y evolucionen para sobrevivir en el mundo digital en el que vivimos.

Veamos los desafíos que enfrentan y lo que deben hacer para conservar sus trabajos.

El desafío digital

Los compradores ya no est√°n restringidos a la informaci√≥n disponible en un folleto o prospecto de venta. Tienen una gran cantidad de informaci√≥n al alcance de la mano en l√≠nea desde sus dispositivos m√≥viles, incluidos detalles y especificaciones de productos, antecedentes de la empresa y revisiones de pares. Las decisiones de compra est√°n naturalmente muy influenciadas por lo que descubren en sus b√ļsquedas, lo que significa que a menudo ni siquiera sienten la necesidad de hablar con un vendedor.

La automatización y el análisis de big data están alterando los métodos tradicionales, difuminando las líneas entre marketing y ventas a medida que las tecnologías de marketing digital facilitan el proceso de compra. Si agrega las presiones de costos que enfrentan la mayoría de las empresas en la actualidad, pronto verá un entorno en el que hacer más con menos podría erosionar el valor de la función de ventas.

Si bien esto puede no ser una gran amenaza a corto plazo, tanto el personal de ventas como quienes los emplean deben comenzar a pensar estratégicamente sobre el futuro. Veamos algunos de los factores que influyen en el futuro de nuestros representantes de ventas B2B.

Preferido digital, excepto para productos nuevos

Si bien la nueva generaci√≥n de compradores muestra una fuerte preferencia por lo digital, hay circunstancias en las que a√ļn prefieren el toque humano. Seg√ļn un¬† estudio de 2016 de McKinsey , mientras que el 85% de los compradores B2B prefieren utilizar canales digitales para muchas transacciones repetidas, cuando se trata de considerar un nuevo producto o servicio, las tres cuartas partes expresaron su preferencia por interactuar con un representante de ventas.

Mientras tanto, más evidencia de que lo digital no domina por completo llegó en forma de un informe destacado en  The Marketing Scope. Si bien el informe exploró cómo los consumidores prefieren interactuar con los minoristas, dio algunas ideas sobre la mentalidad de los compradores en general. Tenga en cuenta que los compradores B2B son personas reales que también compran cosas fuera del trabajo.

En general, el estudio encontró que aunque la mayoría de las personas favorecían el chat en línea (28,9%), casi la misma proporción (28,7%) mostró preferencia por una conversación telefónica. Un indicio de las tendencias futuras vino con la revelación de que, en lo que respecta a la cohorte millennial, había una brecha significativa: el 37% prefería el chat a solo el 21% a quien le gusta hablar con una persona cara a cara o por teléfono.

Construya las relaciones: construya la red

El rol del vendedor siempre ha consistido en construir relaciones y redes. Estos rasgos tendr√°n a√ļn m√°s valor en el futuro, ya que los vendedores buscan diferenciarse de la competencia y seguir siendo valorados por su organizaci√≥n.

El informe McKinsey mencionado anteriormente confirma que las relaciones y redes sólidas serán de particular valor con el lanzamiento de nuevos productos. En una era de competencia feroz y bajos costos de entrada, la velocidad de comercialización es vital y no hay mejor manera de llegar a los tomadores de decisiones correctos que mediante el contacto directo de un vendedor bien ubicado. El representante de ventas exitoso construirá y mantendrá su red de manera que que pueden actuar tan pronto como surjan las oportunidades, convirtiéndolos en un activo indispensable para su empresa.

Soporte no Control

El vendedor del futuro tendrá que evolucionar de un "propietario del cliente" a un "defensor del cliente", apoyando al cliente en su viaje de compra, sin controlar el proceso como se habrían acostumbrado en el pasado.

Esto significa tener un enfoque diferente para el cliente potencial. No empiece diciéndoles lo grandiosos que son su empresa y sus productos, pero escuche los desafíos que enfrentan y sugiera cómo puede ayudarlos con una solución. Esta es una parte vital de cualquier relación y algo que siempre ha hecho un buen vendedor. Lamentablemente, es un área en la que muchos se están quedando cortos.

Aprovecha lo digital

No pienses ni por un momento que se trata solo de relaciones humanas y que la tecnología digital es enemiga del vendedor. Dos elementos en la infografía anterior explican cómo este no es el caso.

  • 1.- El vendedor tradicional debe dejar de ver los canales digitales como competencia y hacer un puente entre lo digital y lo f√≠sico.
  • 2.- Los vendedores del futuro deben dejarse guiar por los datos de los clientes en lugar de sentirse agobiados por ellos.

Los canales tecnológicos, digitales y sociales deben utilizarse para complementar y mejorar las relaciones personales. La información obtenida de las herramientas digitales se puede aplicar a los datos de los clientes y se puede utilizar para proporcionar la información que el comprador potencial necesita cuando y donde la desee. Herramientas como  Owler  y  Nudge  pueden ayudar a los vendedores a mantenerse al día con las noticias de la empresa y la industria, así como con menciones personales y actividad social.

Las tecnologías como las aplicaciones de CRM no deberían verse simplemente como un medio para automatizar los procesos de ventas y marketing. Deben ser herramientas habilitadoras y transformadoras que puedan mejorar las comunicaciones, liberar tiempo y mejorar la eficiencia.

No es una amenaza sino una oportunidad para diferenciarse

¬ŅEst√°n¬† los robots de ventas a ¬†punto de sacudir el mundo comercial y representar una amenaza para toda la fuerza de ventas? Claramente no, pero lo que es ineludible es que las demandas cambiantes de los clientes y un panorama B2B impulsado por la tecnolog√≠a ser√°n vistos como una amenaza inminente por muchos.

Los vendedores m√°s ilustrados ver√°n esto como una oportunidad para diferenciarse. Los que prosperar√°n ser√°n aquellos que utilicen su conocimiento experto para construir una red poderosa basada en relaciones personales y sepan c√≥mo implementar las √ļltimas herramientas digitales para informarlos y apoyarlos.

Los vendedores exitosos seguirán teniendo demanda. Como dice  Lee Bartlett con  tanta habilidad, "un vendedor de alto rendimiento con una red transferible centrada en el cliente y un conjunto de habilidades cuantificables tendrá una demanda mucho mayor a medida que las máquinas se hagan cargo".

¬ŅC√≥mo la era digital est√° transformando el proceso de ventas?

Puede ser difícil de imaginar, pero hubo un momento en que los productos se vendían simplemente en un sentido físico y los vendedores eran vistos como los expertos a los que acudir antes de que se realizara cualquier venta.

Pero los h√°bitos de los consumidores cambian, a menudo debido a los avances tecnol√≥gicos. En los √ļltimos a√Īos, las ventas sociales se han ganado la atenci√≥n de los profesionales de ventas que buscan tener √©xito en el panorama de compras de clientes modificado. Con 2.550 millones de usuarios de redes sociales previstos en todo el mundo y consumidores 5 veces m√°s dependientes del contenido digital que a principios de la d√©cada de 2000, est√° claro que el espacio digital lleg√≥ para quedarse.

Una organización que busca impulsar las ventas tiene una serie de tecnologías digitales para elegir para mejorar el poder de venta de una empresa. Pero, simplemente aplicarlos y usarlos no es suficiente. Es necesario que exista una estrategia de venta digital que oriente a la organización en su conjunto.

A pesar de su éxito en impulsar el proceso de ventas, dos tercios de las empresas no tienen una estrategia de redes sociales para sus equipos de ventas. Como una de las ramas más poderosas y efectivas de las ventas digitales, la venta social parece infravalorada y subutilizada. Para rectificar esto, volvamos al principio.

¬ŅQu√© es la venta social?

En pocas palabras, la venta social es cuando los vendedores usan las redes sociales para interactuar directamente con su p√ļblico objetivo. Los clientes potenciales pueden considerar a los vendedores sociales exitosos como l√≠deres de opini√≥n, ya que brindan valor a trav√©s de conocimientos de la industria, comparten experiencia y ofrecen soluciones a preguntas comunes de los consumidores mediante la creaci√≥n o el intercambio de contenido revelador.

En √ļltima instancia, el objetivo de esta t√°ctica es generar confianza con el cliente hasta que est√© listo para invertir en un servicio o producto.

La idea contemporánea de la venta social se remonta a alrededor de 2005 cuando la Universidad de Columbia Británica realizó un estudio y descubrió que donde hay similitudes incidentales entre un comprador y un vendedor, es más probable que se realice una compra.

El pionero del marketing digital Nigel Edelshain, fundador de la frase Sales 2.0, puso esta ciencia en práctica mediante el uso de los principios de la venta social para enfocar sus técnicas en ganar clientes potenciales apareciendo ante ellos, en lugar de intentar cerrar una venta una vez en la sala, a través de un lanzamiento o en una reunión.

En el mundo digital conectado de hoy, las personas tienen m√°s voz que nunca, y los clientes pueden averiguar casi todo lo que quieran sobre un producto o servicio de los dem√°s, con unos pocos clics del mouse.

Una investigación reciente de Price Waterhouse Cooper encontró que el 78% de los consumidores se vieron influenciados por las redes sociales de alguna manera al comprar, mientras que casi la mitad dijo que las revisiones, comentarios y comentarios en las redes sociales influyeron en su comportamiento de compra. Por supuesto, esta confianza y dependencia de las redes digitales facilita el descubrimiento de información negativa sobre una empresa en la web; pero también existe un enorme potencial para influir en la decisión de compra de un consumidor de manera positiva a través de la venta social.

¬ŅPor qu√© es tan importante la venta social?

Los consumidores de hoy son conocedores y menos susceptibles a las t√©cnicas de venta tradicionales. Dado que el 90% de los tomadores de decisiones nunca responden a una llamada en fr√≠o, ya no es suficiente adoptar una mentalidad √ļnica para todos en el plan de ventas en l√≠nea de su organizaci√≥n.

Es esencial adaptar los esfuerzos de su equipo de ventas al individuo. Esencialmente, una gran parte de la venta social consiste en pensar en las cosas desde la perspectiva del cliente y abordarlas con una introducción cálida, en lugar de un discurso frío e impersonal, y es una habilidad esencial y valiosa.

Cuando se trata de vender, lo m√°s importante en lo que sobresale Internet es en el desarrollo de relaciones. Adem√°s de la construcci√≥n de relaciones, ofrece la oportunidad de establecer confianza con los clientes existentes y potenciales y, en √ļltima instancia, impulsar las ventas.

El éxito de la táctica ha sido informado por influencers como Forbes, con un 78% de los vendedores que usan plataformas sociales superando a sus redes no sociales usando pares y un 23% excediendo sus cuotas.

Internet es la fuerza más disruptiva que he visto en mi vida. Las funciones de ventas están experimentando una transformación masiva por pura necesidad. La razón por la que se están transformando es en respuesta directa al hecho de que el comprador se está transformando: Jill Rowley, evangelista de ventas sociales

Para competir en el panorama digital, IBM decidió ajustar su estrategia de ventas para satisfacer las necesidades del consumidor actual.

Al trabajar con el Digital Marketing Institute, IBM evolucionó la forma en que vendían sus servicios de TI a los consumidores a través de un programa de venta digital personalizado que capacitó al equipo de ventas internas de la empresa para llegar a clientes potenciales utilizando el poder de las redes sociales.

Los resultados fueron incre√≠bles. A nivel mundial, el 80% de los vendedores revel√≥ que el Certificado a medida en Venta Digital Profesional aumentar√° o ha aumentado sus habilidades de venta, mientras que el 84% sinti√≥ que el programa los ayudar√° a desempe√Īarse mejor en su trabajo.

Debido al éxito del programa, IBM tiene la intención de capacitar a toda su fuerza laboral global en el programa de venta social para fines de 2016.

Otra empresa que ha cosechado las recompensas a través de la venta social es LogMyCalls. Esta inteligente empresa de seguimiento de llamadas a menudo ha sido aclamada por sus nuevas estrategias de marketing de contenido, que incluyen estudios de casos, seminarios web y otras técnicas digitales bien ubicadas.

Sin embargo, cuando la empresa decidi√≥ adoptar un punto de vista de venta social y lanz√≥ su campa√Īa '150 publicaciones de blog en 50 d√≠as', vieron un gran aumento en los clientes potenciales en solo 90 d√≠as. De hecho, estas piezas de contenido socialmente amigables, m√°s peque√Īas y enfocadas, dieron a LogMyCalls un aumento colosal del 400%.

El aumento de las aplicaciones sociales disponibles para los consumidores parece que va a crecer con más redes sociales de nicho como Cucumbertown (para cocineros y chefs) y Doximity (para médicos) emergentes y, como resultado, las organizaciones enfocarán sus esfuerzos de capacitación para ayudar a maximizar su ROI en el sector de las ventas sociales

El futuro de la venta digital

Si bien la venta social ha ganado impulso entre los profesionales de ventas, la venta digital a√ļn est√° en su infancia y ofrece enormes oportunidades para las organizaciones que desean sobresalir en l√≠nea.

Con la venta social centrada en los activos sociales, la venta digital implica aprovechar los activos digitales. Estos incluyen actividades como automatización de ventas, CRM, presentaciones en línea, documentación digital, etc. Al crear una estructura organizacional alrededor del contenido y un entorno para medir su consumo, el interés del comprador y la intención de compra se pueden medir e influenciar para convertir las ventas.

En resumen, la venta digital es un componente importante del proceso de ventas, mientras que el uso de las redes sociales proporciona un margen para aumentar los ingresos. Si su empresa no quiere quedarse atrás, capacitar a su personal para comprender y aprovechar el poder de las tecnologías digitales generará clientes potenciales al permitirles expandirse a los consumidores en estas plataformas (aparentemente interminables), al tiempo que les da autonomía ser lo más creativos posible con las nuevas herramientas que se les han dado.

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Gustavo Guardado Roa
Consultor Marketing Digital y SEO
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