¿Cómo impulsar el éxito del marketing digital a escala?

¿Cómo impulsar el éxito del marketing digital a escala?

Funcionalidad de optimización. Al igual que las tácticas de marketing más efectivas,
el compromiso posterior a la conversión no es una estrategia de "configúrelo y olvídese".
Para lograr los mejores resultados, debe poder sumergirse en los análisis, ver los informes,
tomar decisiones basadas en información inteligente y optimizar en función de eso.
Si su plataforma no puede proporcionar eso, se está perdiendo una gran pieza del rompecabezas.

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marketing digital

 

Para lograr los mejores resultados, debe poder sumergirse en los análisis, ver los informes, tomar decisiones basadas en información inteligente y optimizar en función de eso. Si su plataforma no puede proporcionar eso, se está perdiendo una gran pieza del rompecabezas.

La presión está encendida. El marketing lidera la estrategia de crecimiento de su empresa, pero también necesita mejorar la eficiencia de ese crecimiento para reducir el costo de adquisición (CAC) de su cliente. Las nuevas tecnologías y plataformas de marketing son fundamentales para aumentar el crecimiento, pero no a expensas de la planificación y ejecución anticuadas .

Las compañías ganadoras del mañana serán digitales y basadas en datos,
pero su estrategia central es igualmente importante (si no más) a medida que se acelera el crecimiento.

Si intenta escalar sin una visión clara y objetivos realistas, solo golpeará una pared más rápido.

Lo escuchas todo el tiempo en los deportes. Ganar es más que ser el mejor atleta: tienes que preparar, entrenar y superar a tus competidores como equipo. En el contexto del marketing B2B, su empresa y su equipo necesitan el mejor plan, tecnologías y procesos para ganar.

Los CMO deben centrarse en las siguientes prioridades para acelerar el marketing digital:

  1. - Personas (conjuntos de habilidades y flujos de trabajo de su equipo)
  2. - Oportunidades (priorizar las iniciativas de mercado adecuadas)
  3. - Contenido ("producto" de los especialistas en marketing digital)
  4. - Sistemas (su martech stack)
  5. - Procesos (creación, aprobación, optimización, informes)

Los especialistas en marketingque son muy talentosos, entienden cómo capitalizar las oportunidades y lograr resultados. Con ellos podemos hablarnos a través de una plantilla de planificación simple que ayuda al equipo de marketing y al C-suite a alinear sus programas con las iniciativas de crecimiento de la compañía.

Miremos más de cerca:

1. Personas

Asegúrese de que su equipo comprenda sus iniciativas comerciales y cómo se mide su éxito individual con respecto a estos objetivos. Alinee su equipo con la estrategia de "lanzamiento al mercado" de su empresa. Si tiene lagunas en los recursos, use expertos de terceros para mantenerse al día con los objetivos (por ejemplo: un proveedor de generación de leads; una agencia de marketing de contenido).

2. Oportunidades

Sus iniciativas de lanzamiento al mercado se dividirán en tres categorías:  

  • - Crecimiento de la tubería
  • - Expansión de marca
  • - Ataque de la competencia


Cada tipo de campaña tendrá un enfoque ligeramente diferente. Por ejemplo, una iniciativa centrada en el crecimiento de la tubería se medirá en función de los visitantes / leads / opps / ofertas. Una iniciativa de expansión de marca se medirá en función de la clasificación de palabras clave y las discusiones digitales que asocian palabras clave con su empresa (en comparación con otras empresas).

En mi experiencia, la mayoría de las empresas comienzan con 5-8 iniciativas de mercado. Elija demasiados, y corre el riesgo de llegar a una pulgada de profundidad y una milla de ancho. Su capacidad para simplificar y concentrarse será clave para su éxito.

3. Contenido

Contenido es un término cargado en el mundo actual del marketing digital, por lo que simplificaré. El contenido es para comercializar lo que el producto es para los ingenieros : representa su producto para compradores potenciales y los involucra explicando cómo resuelve sus problemas mejor que otras compañías.

Una vez que encuentren su empresa, si están interesados, visitarán una página de destino para completar un formulario de "Contacto" o registrarse para obtener un producto de prueba / freemium. En este punto, el contenido más importante ya no es su llamado a la acción; es el contenido de la página de destino: plantilla, URL, encabezado, subtítulo, copia de página, pie de página, etc. La mayoría de las páginas de búsqueda, publicidad y redes sociales son dinámicas, por lo que debe probar estos diferentes componentes para ver qué copia y ubicación ofrece La tasa de conversión más alta.

4. Sistema

Para ejecutar una campaña a gran escala, debe proporcionar a su equipo las tecnologías / plataformas necesarias.

¿Cómo navegas en este atolladero?

Nos gusta pensar en estas diferentes herramientas en función de cómo se relacionan con el embudo de compra. En la parte inferior del embudo, los CRM desempeñan un papel fundamental en el seguimiento de las etapas de ventas, cuentas y clientes. En el medio del embudo, está utilizando herramientas de automatización de marketing como Marketo, Eloqua, Pardot, Act-on o Hubspot para nutrir clientes potenciales y rastrear campañas digitales. En la parte superior del embudo, probablemente confíe en un sistema de administración de contenido (CMS) y análisis web para administrar su sitio web y blog.

Muchos especialistas en marketing luchan con el desarrollo de una estrategia de marketing de alta calidad que no se base en conjeturas. La próxima ola de innovación de marketing estará dirigida por aquellos que dominen el marketing multicanal (impulsando las conversiones a través de nuevos canales, rastreando el comportamiento y captando clientes potenciales en cada punto de contacto, etc.).

5. Proceso

Por último, pero no menos importante, analicemos cómo crear procesos escalables para que sus equipos estén trabajando en los programas correctos para alcanzar los objetivos y mejorar el CAC. Aquí hay algunos procesos de marketing digital que creo que tendrán un gran impacto para usted:

  • - Marketing de campaña fundamental / repetible: para la mayoría de las empresas, acelerar el crecimiento es el objetivo número uno del marketing. La forma más eficiente de lograr el crecimiento es asegurarse de tener un proceso repetible para planificar y lanzar campañas en todos los canales.
  • - Alineación y establecimiento de objetivos: alinee sus programas de marketing digital con sus iniciativas de lanzamiento al mercado. Establezca objetivos mensuales (por canal e iniciativa) para ampliar su alcance y aumentar las tasas de conversión.
  • - Optimización del gasto:  mejore la combinación de su gasto en los canales de búsqueda, publicidad y redes sociales. En sus canales pagos, la atención se centra en la optimización de su contenido para mejorar las tasas de conversión. La búsqueda orgánica es diferente: las páginas de destino son estáticas, por lo que puede lanzar campañas (frases de palabras clave con páginas de destino dedicadas) y descubrir qué palabras clave están generando compradores de alta calidad.
  • - Optimice las campañas pagas:  concéntrese en las tres partes del flujo de trabajo del canal pago para maximizar las tasas de conversión:  
    1. - La estructura de su cuenta (p. Ej., Google AdWords)
    2. - Sus plantillas y CTA
    3. - Personalización y optimización de sus páginas de destino.  
  • - Informes: informe los resultados mensuales por iniciativa, canal, campaña y CTA. Los informes diarios y semanales de sus programas pagos le brindarán información para ver durante sus revisiones mensuales y lo ayudarán a planificar los ajustes. Acostúmbrate a una cadencia mensual para que puedas superar a tu competencia.

Aquí hay un ejemplo de un plan de marketing digital que reúne todos estos elementos. Agregué flujos de trabajo de ejemplo para un proceso de medios pagos en Google AdWords.

¿Por qué las empresas tecnológicas fallan en el marketing?

Todo se reduce a conocer a tu audiencia. 

Las empresas tecnológicas a menudo fallan en el marketing porque adoptan un enfoque fundamentalmente incorrecto para diseñar estrategias y campañas de marketing. Subpar marketing significa "yo también", contenido poco inspirador en blogs corporativos con compartidos sociales insignificantes y superficialidad desde el punto de vista del público objetivo. Las empresas tecnológicas luchan por crear mensajes estratégicos para describir sus productos con mensajes, jerga y superlativos indiferenciados. El marketing agota recursos significativos en campañas de adquisición paga orientadas al canal que no tienen segmentación de mercado o conducen a páginas de inicio u otras páginas genéricas.

Estos son solo algunos ejemplos, pero ¿qué hay detrás de tal falla? Parte del problema es no entender qué es el marketing y cuáles son sus objetivos. El objetivo del marketing es controlar la percepción y cambiar el comportamiento de su público objetivo. Período. Todas las actividades de marketing y todos los aspectos del marketing se enmarcan en los objetivos de controlar la percepción, cambiar el comportamiento o ambos.

En los últimos años, he hablado con más de cien fundadores y ejecutivos de marketing. Cuando se les pregunta sobre la estrategia de marketing, la mayoría de las veces las empresas presentan algún tipo de archivo Excel (u otro documento) con una lista de actividades como SEO, SEM, redes sociales, marketing de contenidos, campañas de adquisición pagas, relaciones públicas, marketing por correo electrónico, etc. el canal puede incluir algunas campañas de marketing genéricas o solo una lista de actividades. Entonces, ¿por qué tantas compañías tecnológicas fallan en el marketing?

Centrarse en canales en lugar de clientes objetivo

La estrategia de marketing exitosa comienza con la comprensión de su cliente objetivo, estableciendo los objetivos correctos, creando mensajes efectivos y solo luego decidiendo los mejores canales para alcanzar sus objetivos. El conocimiento del cliente objetivo debe impulsar su estrategia de mensajes y contenido. Ambos son esenciales en el diseño de campañas de marketing.

El proceso de crear una campaña de marketing es algo similar a cocinar una buena comida para su familia o amigos. Primero puede considerar sus preferencias. Entonces piensas en el plato que quieres cocinar. Solo entonces haces una lista de los ingredientes necesarios. En el marketing exitoso, los canales son solo los ingredientes que vienen después de que tienes claro tu público objetivo, tus objetivos y tu mensaje.

La mayoría de las empresas comienzan su comercialización hacia atrás:  Canales -> Segmentación -> Cliente -> Mensaje
Así es como se estructuran las campañas de marketing de éxito:  Cliente -> Segmentación -> Mensaje -> Canales

Antes de diseñar su próxima campaña de marketing, responda las siguientes preguntas:

  • ¿Quién es tu cliente objetivo?
  • ¿Puede segmentar su mercado en segmentos significativos como las verticales?
  • ¿Qué mensajes quieres usar o probar para influir en tu cliente objetivo?
  • ¿Cuáles son los mejores canales para que su campaña de marketing llegue a su público objetivo?

Yendo ancho y poco profundo en lugar de estrecho y profundo

Las empresas rara vez buscan segmentación para lograr un mayor ROI en sus gastos de marketing. Incluso cuando una empresa comprende a su cliente objetivo, pasa por alto el hecho de que las necesidades y desafíos de sus clientes objetivo pueden ser muy diferentes dependiendo de la vertical. Por ejemplo, un gerente de ventas en la industria farmacéutica podría tener diferentes necesidades, estructura organizativa o incluso objetivos que un gerente de ventas en la industria de hardware o medios.

Si bien el marketing basado en cuentas y las ventas basadas en cuentas pueden parecer algo nuevo, el concepto básico ha existido por un tiempo. Concentre sus esfuerzos de ventas y marketing en una lista de clientes objetivo con el mayor valor potencial de vida útil del cliente (CLV). El verdadero beneficio llega cuando las estrategias basadas en cuentas en ventas y marketing están alineadas.

El marketing basado en perfiles de clientes objetivo segmenta el mercado en unas pocas categorías y crea una lista de empresas y personas específicas a las que ir. Entonces, por ejemplo, si está vendiendo a VP de ventas en organizaciones con más de 20 representantes de ventas, puede segmentar y probar el mercado farmacéutico y los revendedores de software. Luego, elegiría una lista de 100-200 empresas en cada categoría. No es necesario decir que cuando prepara su campaña de marketing para cada vertical, necesita diseñar mensajes únicos.

En última instancia, alinee sus mensajes de marketing y ventas para que su cliente objetivo esté expuesto a su mensaje varias veces al día. Por la mañana, su equipo de ventas podría enviarle un correo electrónico saliente. Durante las horas de trabajo, su cliente puede estar expuesto a sus anuncios en Linkedin y Twitter, lo que genera un activo de marketing que proporciona información valiosa. Y al final del día, él / ella podría ver su anuncio de campaña de reorientación en Facebook o mientras lee las noticias. Este ataque unificado 360 le permitirá gastar su dinero de manera eficiente e integrar su empresa y mensaje en la mente de sus compradores potenciales.

Centrarse en los modelos de atribución de primer toque / último toque 

¿Entiende el patrón de cómo sus prospectos interactúan con su contenido, su producto y su campaña de marketing antes de convertirse en un cliente? Si no, te estás perdiendo un panorama general. Busque patrones generales y una correlación entre los registros de prueba gratuita y cuántas veces un cliente visitó su sitio web, consumió su contenido o estuvo expuesto a su campaña de marketing. No es el primer toque o el último toque lo que importa. Se trata de la cantidad de veces (patrón) que los prospectos están expuestos antes de suscribirse o comprarle.

El marketing no se trata de elegir canales y ejecutar amplias campañas de marketing con mensajes genéricos. Las estrategias de marketing exitosas comienzan con la comprensión de su cliente objetivo y el diseño de mensajes efectivos que resuenen. La segmentación del mercado ayuda a las empresas a obtener el máximo rendimiento de cada dólar que gastan. En lugar de ampliarse y apuntar a todo el mercado, descubra una forma efectiva de segmentar su audiencia. Alinee sus ventas y marketing y diseñe campañas conjuntas que le permitan alcanzar su objetivo seleccionado de clientes varias veces al día.

Estrategias para escalar su negocio usando marketing digital

Ya sabe que la mejor manera de llegar a su cliente objetivo es encontrarlo en línea. ¿Pero sabías que hay más de  cuatro mil millones de usuarios de Internet en todo el mundo? Necesita una estrategia de marketing digital reflexiva para llegar a sus clientes ideales en línea. Con tantas nuevas tendencias de marketing digital, es difícil saber en qué concentrarse sin sentirse abrumado.

Sitios en la Web ha desarrollado una hoja de ruta de 11 estrategias para ayudarlo a crear conciencia, generar clientes potenciales y hacer ventas para su negocio. Inicie su plan de marketing con estos consejos útiles para ayudar a su empresa a escalar.

Promocione su contenido social orgánico

¿Sabía que los usuarios de Internet pasan un promedio de 2 horas al día en las redes sociales enviando y recibiendo contenido y conversaciones? Tu marca debe ser parte de la conversación. La forma más fácil de hacerlo es crear contenido regular en Facebook, Instagram y Twitter. Debido a un algoritmo en constante cambio, para llegar al mayor número de clientes potenciales, también debe promocionar ese contenido. Las publicaciones mejoradas en Facebook e Instagram ayudan a que tus publicaciones sociales lleguen a nuevas audiencias y te mantengan en la mente de tus clientes actuales.

Consejo profesional:  Atrás quedaron los días en que necesita publicar todos los días en Facebook e Instagram. En cambio, puede publicar algunas veces a la semana y establecer su presupuesto de promoción y aumentar la duración para llenar los vacíos entre sus publicaciones.

Escuche y responda a sus clientes utilizando Community Management

En nuestro panorama digital, las personas en línea están hablando de su marca. Interactúa activamente con tu audiencia y crea lealtad a la marca al ser parte de la conversación. Responda sus preguntas, pero vaya un paso más allá y busque nuevas conexiones en sus plataformas sociales. Los clientes felices se convierten en defensores de la marca. En esencia, las redes sociales se trata de construir relaciones. Utilice la gestión comunitaria para hacer que su negocio sea más humano.

Consejo profesional:  Una forma inteligente de crear buena voluntad con sus mejores clientes en las redes sociales es sorprenderlos con un regalo físico. Conectar su marketing en línea con una experiencia de la vida real va más allá al convertir a los seguidores en fanáticos delirantes.

Cree anuncios de Facebook para aumentar el conocimiento de la marca de sus productos y servicios.

Una de las claves para aumentar las ventas es exponer su marca a nuevas personas. La creación de conciencia de marca respalda su marca a largo plazo atrayendo a clientes potenciales a su embudo de ventas. La publicidad en Facebook es una herramienta útil para llegar a audiencias específicas que desean comprar sus productos. Cree confianza y valor de marca y prepare su negocio para ventas repetidas invirtiendo en anuncios de reconocimiento de marca.

Consejo profesional:  cree un video de redes sociales de alta calidad que comparta su mensaje para el anuncio de reconocimiento de marca. Luego puede redirigir a estos clientes potenciales con anuncios futuros para llevarlos más abajo en el embudo de marketing.

Use los anuncios de Google Display para crear puntos de contacto para sus clientes en cada etapa del embudo

La Red de Display de Google llega a cientos de miles de sitios web en toda la web. Use anuncios visuales para atraer más clientes a su sitio. El activo más importante del marketing digital es que obtienes un rendimiento medible en la cantidad de personas que hace clic en tu sitio web. Aún mejor, Google usa un motor contextual para colocar sus anuncios cerca del contenido más relevante. Eso significa que es más probable que se conecte con los clientes más interesados.

Consejo profesional: la  Red de Display de Google le permite comercializar dinámicamente a las personas que han visitado su sitio web o han utilizado su aplicación móvil. Por ejemplo, una compañía de ropa podría mostrar dinámicamente los productos que examinó en el sitio para que vuelva a realizar la compra.

Ejecute anuncios de generación de leads

Atraiga a los clientes adecuados para su negocio. Después de crear conciencia sobre su marca, el siguiente paso es crear una lista de personas que hayan mostrado interés en el producto o servicio de su empresa. Esta lista puede alimentar su sistema de marketing por correo electrónico o conectarse con su sistema de gestión de relaciones con el cliente como Salesforce o Hubspot. Puede crear clientes potenciales de forma orgánica agregando formularios de registro de correo electrónico a su sitio web o desarrollando páginas de destino para sus servicios. Puede dirigir el tráfico a estas páginas con los anuncios de Google. También puede crear leads directamente en la plataforma de Facebook utilizando anuncios de generación de leads.

Consejo profesional:  la mejor manera de generar clientes potenciales para su negocio es tener una razón convincente para que las personas se unan a su lista de correo. Desarrolle un imán principal, una descarga de PDF con una información significativa que sus clientes necesitan para resolver un problema específico. Por ejemplo, si su empresa vende bienes raíces, cree una lista de verificación de los 7 pasos más importantes para prepararse cuando compre su primera casa.

Genere conversiones con los anuncios de búsqueda de Google

El 41% de los clics van a los 3 principales anuncios pagados en los resultados de búsqueda en Google ( Wordstream ). Su sistema de pago por clic es exitoso para muchas empresas. La razón principal es que una vez que ha encontrado palabras clave rentables para ofertar, el sistema es escalable de forma masiva, lo que significa que puede agregar más presupuesto y aumentar sus clientes potenciales. Los clientes ya están buscando palabras clave que sean relevantes para sus productos y servicios. Aproveche los anuncios de búsqueda de Google para llegar a un público objetivo y de calidad que esté listo para comprar.

Consejo profesional:  utilice las extensiones de anuncios de Google para aumentar su tasa de clics. Esta función infrautilizada permite que su anuncio ocupe más espacio en Google y brinda a los clientes potenciales más información como ubicación, número de teléfono, precios e incluso enlaces específicos del sitio para elegir.

Comience un boletín electrónico

De acuerdo con un estudio realizado por Campaign Monitor, por cada $ 1 gastado en marketing por correo electrónico, $ 44 se hacen a cambio. El mayor beneficio de una lista de correo electrónico es la oportunidad de obtener ingresos continuamente de su base de clientes. Su lista es su activo más valioso. Usando un servicio como MailChimp, Constant Contact o Campaign Monitor, tiene una forma económica de convertir prospectos en compradores. Aún mejor, puede convencer a los clientes para que se conviertan en compradores habituales.

Aquí hay algunos pensamientos para su boletín electrónico:

  • - Comparta nuevos productos y próximos eventos.
  • - Promocione una venta con sus suscriptores más comprometidos
  • - Envíe un resumen semanal que indique a los clientes el contenido de su sitio.

Consejo profesional: la  mayoría de los servicios de marketing por correo electrónico le permiten enviar secuencias de correo electrónico automatizadas. Puede utilizar la automatización del correo electrónico para dar la bienvenida a los nuevos suscriptores a su lista, proporcionar descuentos de cumpleaños o incorporar nuevos clientes. Configura el correo electrónico una vez, y el sistema de correo electrónico lo envía en función de los desencadenantes que ha definido.

Optimiza tu sitio web para motores de búsqueda

La optimización de motores de búsqueda es vital para llegar a clientes potenciales en sitios como Google y Bing. El corazón del SEO es producir contenido que coincida con la intención de búsqueda de su público objetivo y facilitar que los motores de búsqueda encuentren y lean. Hay cosas técnicas que puede hacer para ayudar, como agregar etiquetas de título y meta descripciones u optimizar su sitio web para la velocidad del sitio, pero también hay formas no técnicas para aumentar su SEO. Una oportunidad es obtener más enlaces a su sitio o escribir contenido que responda las preguntas que su audiencia está buscando.

Consejo profesional:  si su sitio está construido en WordPress, puede aumentar la velocidad de su sitio disminuyendo el tamaño de sus imágenes. Descargue un complemento de eliminación de imágenes para reducir aún más el tamaño de los archivos de imagen.

Crear contenido del sitio web para conectarse con los clientes

El desarrollo de contenido para su sitio web lo ayuda a atraer e involucrar a su audiencia. Cuando los clientes visitan su sitio web con frecuencia, su probabilidad de conversión aumenta seis veces. El objetivo aquí es hacer de su sitio el recurso de referencia para preguntas relacionadas con su producto o servicio. Usando publicaciones de blog, páginas web, videos e infografías puede informar y entretener a sus clientes. Según Content Marketing Institute, el  61% de las compras en línea  son el resultado directo de un cliente que lee un blog.

Consejo profesional:  antes de sumergirse en la creación de su primera pieza nueva de contenido del sitio web, debe desarrollar una estrategia de contenido. Piense en su cliente y sus pasos a lo largo del proceso de compra. Desarrolle contenido que les hable en cada etapa del embudo.

Toma fotos personalizadas para tu marca

Una manera significativa de contar la historia de su marca es a través de fotografías personalizadas de alta calidad. El 67% de los consumidores clasificaron las imágenes como la razón más importante para tomar decisiones de compra. Las fotos que usa en su sitio web y en las redes sociales comunican los valores de su marca. ¿Qué dicen tus imágenes actuales sobre tu marca?

Consejo profesional:  Comience con sus objetivos de la sesión de fotos. Desarrolle una tabla de humor, compre accesorios y contrate talentos. Con una planificación adecuada, puede crear el contenido visual que necesita durante 3 meses en medio día.

Desarrolla videos personalizados para promocionar tu marca

Da vida a la historia de tu marca con un video memorable. Ya sea en vivo o animado, el video es una forma rápida de generar un gran impacto con su cliente objetivo. Para los usuarios en línea, el video es el formato preferido para recibir información. Le ayuda a aumentar el conocimiento de la marca, generar confianza y aumentar las conversiones. La mejor parte es que el video se puede usar en su sitio web, redes sociales y en publicidad paga.

Estos son algunos de los tipos de videos que puede crear:

  • - Use un video explicativo para contar la historia de cómo usar su aplicación móvil
  • - Crea videos cortos de redes sociales
  • - Desarrolle un video animado para mostrar los nuevos productos que ofrece
  • - Graba un video de acción en vivo de alta calidad con talento para contar una historia
  • - Filme videos de recetas para mostrar cómo usar su producto

Consejo profesional:  comience con videos de formato más largo de 1-2 minutos para usar en su sitio web, pero también planifique recortes de 15 segundos para usar en su publicidad social y pre-roll de YouTube.

Conclusión

El marketing digital es una herramienta poderosa para crear conciencia, generar leads y hacer ventas para su negocio. El uso de una combinación de estas estrategias transformará a su empresa en una marca duradera.

Sitios en la Web crea estrategias innovadoras de marketing digital que priorizan sus objetivos de ventas mientras cultivan una audiencia ideal y comprometida para su marca. Y optimizamos continuamente para garantizar que su empresa vea el retorno de la inversión.

¿Desea obtener más información sobre cómo Sitios en la Web puede ayudar a su empresa a alcanzar sus objetivos de marketing digital? Póngase en contacto con nosotros hoy.

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Gustavo Guardado Roa
Consultor Marketing Digital y SEO
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