¿Cómo construir su primer embudo de ventas en línea?

¿Cómo construir su primer embudo de ventas en línea?

Si está a punto de crear su primer embudo de ventas, este artículo
lo ayudará a comprender los diferentes pasos para crear un embudo de ventas.

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¿Sabes cómo construir su primer embudo de ventas en línea? Si no, estás perdiendo. Cada una de las etapas del embudo de ventas tiene un impacto en el comportamiento del consumidor. Necesitas conocerlos íntimamente. Al conocer cada paso, puede usar tácticas para mejorar la cantidad de personas que van de un paso al siguiente. Esto puede tener un gran impacto en su negocio. Supongamos que duplica el número de personas en 2 pasos de su embudo. Duplica clientes potenciales y duplica el porcentaje de clientes cerrados. Eso le da a 4X la cantidad de nuevos clientes cada mes. Definir y administrar su embudo de ventas es uno de los conceptos más poderosos en los negocios.

¿Cómo se crea un sitio web de embudo?

Los siguientes ocho pasos lo ayudarán a convertir más visitantes en clientes potenciales y más clientes potenciales en clientes.

  • 1.- Planifique su proceso de compra ideal.
  • 2.- Configure sus objetivos de conversión en Google Analytics.
  • 3.- Generar interés con el contenido.
  • 4.- Identifique fugas en el embudo de conversión de su sitio web.
  • 5.- Optimizar para conversiones.

¿Qué son los embudos de ventas en línea?

Los embudos de ventas en línea le permiten dirigir el tráfico a su sitio web, donde puede capturar estratégicamente clientes potenciales a través de una página restringida, generar ventas, identificar compradores de ensueño y aumentar las ventas de sus clientes.

¿Cuál es el objetivo final de cualquier empresario o empresario? ¿Por qué trabajan tan duro para publicar contenido perspicaz? El objetivo final de todas sus estrategias de marketing es convertir las perspectivas en clientes potenciales y, finalmente, en clientes que pagan. Un ejército de clientes felices y leales aumenta sus ingresos y ayuda a que su negocio crezca.

Sin embargo, convencer a los clientes potenciales para que realicen una compra es cada vez más difícil. Esta dificultad se debe principalmente al estado del comportamiento del consumidor: los consumidores de hoy en día se ven inundados de opciones cada vez que desean comprar un producto o servicio.

La abundancia de negocios en línea solo empeora esta competencia. Tener una variedad de selección, a su vez, hace que los consumidores se muestren escépticos y los obliga a realizar una investigación exhaustiva antes de tomar una decisión.

Por lo tanto, ofrecer un excelente producto o servicio no es suficiente para atraer clientes. Si desea aumentar sus tasas de conversión, es crucial desarrollar un embudo de ventas sólido. Ayuda a nutrir a sus clientes potenciales en diferentes etapas y, en última instancia, aumenta la probabilidad de conversión.

Antes de discutir los pasos para construir un embudo de ventas, echemos un vistazo más de cerca al concepto.

¿Qué es un embudo de ventas?

Un embudo de ventas es el viaje que atraviesa un comprador, desde su primera interacción con su marca hasta la compra final. En otras palabras, un embudo de ventas es el camino de un comprador potencial de un cliente potencial a un cliente.

La parte del "embudo" se debe a que todos los procesos de ventas siempre involucrarán más clientes potenciales en la parte superior del embudo que clientes en la parte inferior.

Usemos un ejemplo de embudo de ventas para entenderlo mejor.

Un ejemplo del mundo real

Digamos que usted dirige una pequeña panadería y recientemente ha distribuido volantes en su vecindario para atraer los ojos.

Una persona ve este volante y decide revisar su lugar. En este punto, solo están en la mentalidad de navegar por sus productos; califican como prospecto. Entrar con un descuento para un pedido de pastel de cumpleaños puede parecer un poco agresivo en esta etapa. En cambio, debe hacer que un miembro del personal los salude cortésmente y les ofrezca asistencia.

Cuando el visitante mira a su alrededor, se siente atraído por un frasco de galletas sin gluten; Ahora tienes una pista. Aproveche la oportunidad e infórmeles que también tiene otros productos sin gluten. Solicitas a un miembro del personal que les muestre la sección sin gluten. Mientras contemplan realizar una compra, los atrae aún más ofreciéndoles un descuento.

Una vez que el visitante llega al mostrador de efectivo, le recomendamos que pruebe los últimos brownies saludables también. Como han tenido una experiencia positiva hasta ahora, es más probable que consideren su sugerencia. También les informa que puede crear pasteles personalizados para ocasiones especiales y ofrecerles un descuento exclusivo. En este punto, también es importante solicitar sus datos de contacto, como el número de teléfono o la dirección de correo electrónico.

Ahora ha convertido con éxito al visitante en un cliente satisfecho. Además, les ha dado una razón para volver a su panadería. Esta estrategia cohesiva lo ha ayudado a crear conciencia, aumentar la pisada y, finalmente, aumentar las ventas. Es crucial presentar la oferta o incentivo adecuado en el momento adecuado; de lo contrario, puede alejar a los clientes potenciales.

El siguiente paso lógico es mantener a sus clientes actualizados sobre los últimos descuentos. También puede informarles cada vez que lance un nuevo producto que resuene con su gusto. Una estrategia de seguimiento sólida alienta a los clientes existentes a realizar una compra repetida, lo que puede aumentar significativamente sus ingresos.

Ahora comprendamos cómo se aplica un embudo de ventas en el contexto de los negocios en línea.

Embudo de ventas para negocios en línea

En el caso de un negocio en línea, el primer punto de interacción suele ser su sitio web o una página de destino.

Por lo tanto, el embudo de ventas es esencialmente el camino seguido por los visitantes del sitio web antes de comprar su producto / servicio. Podrían llegar a su sitio web o página de destino desde los resultados del motor de búsqueda, publicaciones en redes sociales y publicidad paga.

Es importante comprender que, en el caso de un negocio en línea, no existe un alcance de contacto directo o interacción cara a cara. A menudo hace que sus clientes potenciales sean más escépticos sobre la compra de sus productos. Por lo tanto, es crucial cortejarlos de la manera correcta y ganar su confianza. Este enfoque en la conversión hace que el embudo de ventas sea aún más importante para las empresas en línea.

Ahora es el momento de echar un vistazo a otro ejemplo de embudo de ventas.

embudo de ventas en línea: un ejemplo

Digamos que usted organiza y organiza caminatas únicas en todo el mundo y usa su sitio web para venderlas. Su público objetivo posiblemente comprenda la generación más joven y conocedora de las redes sociales. Puede utilizar un anuncio de Facebook o una publicación de Instagram para comunicarse con ellos y atraerlos a su sitio web. Tener una estrategia de adquisición sólida es el primer paso de su embudo de ventas en el que está tratando de atraer más tráfico a su sitio web / página de destino.

Una vez que un visitante llega a su sitio web desde una publicación de Instagram, ahora califica como prospecto. En esta etapa, es crucial captar su atención con un imán de plomo. Por ejemplo, puede ofrecer un libro electrónico gratuito titulado "Guía para principiantes de trekking en los Estados Unidos" a cambio de sus correos electrónicos.

Tan pronto como un visitante envíe su dirección de correo electrónico, usted adquiere un cliente potencial que necesita mayor atención a medida que se filtra por su embudo de ventas. Configurar esto requiere que cree contenido nuevo, perspicaz y relevante y lo envíe a sus clientes potenciales en forma de boletines informativos. 

Por ejemplo, puede crear una serie de publicaciones de blog dirigidas explícitamente a excursionistas novatos. Su contenido podría estar relacionado con el alquiler de equipo de trekking o el embalaje de hacks. La idea aquí es establecer su autoridad y experiencia y ganar la confianza de sus clientes potenciales. Puede atraerlos aún más al incluir testimonios de clientes existentes y algunos videos / imágenes de sus caminatas anteriores. Debe hipnotizarlos con su contenido para que no puedan rechazarlos cuando haga su oferta final.

En este ejemplo, puede concluir su campaña de correo electrónico ofreciéndoles un descuento atractivo en su primer viaje con usted. Un error típico del embudo de ventas es ignorar por completo un cliente potencial una vez que los haya convertido en un cliente. En cambio, sería mejor si creara una estrategia de retención separada para mantener a sus clientes actuales comprometidos.

Una forma de lograr esto es buscar comentarios honestos. Motívelos a escribir sobre su experiencia en las redes sociales también; Esto aumentará aún más su alcance. Siempre puede recompensarlos con un cupón único por hacerlo. Además, puede ofrecerles un incentivo para recomendar su marca en sus redes. También debe actualizarlos sobre sus próximas caminatas o proporcionar consejos sobre cómo diseñar sus caminatas.

Del mismo modo, si ejecuta una agencia de marketing digital, puede crear una gran cantidad de imanes principales, como podcasts, seminarios web e informes de estudios de casos. Rastree la ruta tomada por sus prospectos para llegar a su sitio web y enganche con un imán adecuado. En el siguiente, envíe una serie de boletines con contenido de alta calidad que sea relevante para sus clientes potenciales. Finalmente, puede presentar sus servicios y ofrecer un descuento al final de la campaña.

Los pasos de un embudo de ventas en línea son ligeramente diferentes de los embudos de marketing tradicionales. Antes de profundizar en esto, déjenos entender por qué tener un embudo de ventas es tan importante después de todo.

¿Por qué necesita un embudo de ventas?

No puede haber negocios sin clientes. Allí, adquirir nuevos clientes y retener a los existentes requiere una estrategia sólida. Aquí es donde entra en juego un embudo de ventas. Los embudos de ventas ayudan al permitirle atraer a su público objetivo y convencerlos de que compren de una manera centrada en la conversión.

Lo más probable es que probablemente ya tenga un embudo de ventas sin saberlo. Cuando publica un anuncio de generación de leads en Facebook y se pone en contacto con estos leads por correo electrónico y mensajes de texto, está siguiendo un embudo de ventas. Sin embargo, en ausencia de un plan bien pensado, los posibles clientes potenciales pueden pasar por las grietas a medida que avanzan a lo largo del embudo. Esto dificultará su tasa de conversión a pesar de recibir muchos clientes potenciales.

En cambio, si tiene un embudo sólido para nutrir estos clientes potenciales, la tasa de conversión mejorará. Un embudo de ventas le brinda una mejor comprensión de su público objetivo y su interacción con diferentes elementos de su sitio web, publicaciones de blog y boletines. Esto le permite controlar cómo se mueven sus clientes potenciales por el embudo.

Comprender el embudo de ventas en línea lo equipa con las garantías de marketing adecuadas para atraer a los prospectos en cada etapa. También ayuda a identificar grietas en el embudo y repararlas para maximizar las conversiones.

Etapas de un embudo de ventas en línea

Hasta ahora, hemos discutido qué es un embudo de ventas y cómo es indispensable para las empresas en línea. El embudo de ventas trata con clientes potenciales / prospectos en diferentes etapas del viaje de los compradores. Por lo tanto, tiene sentido dividir el embudo de ventas en varias etapas también.

En términos generales, un embudo de ventas se puede dividir en cuatro etapas: conciencia, interés, decisión, acción.

Cada paso requiere que tome un conjunto diferente de medidas para asegurarse de que el líder tome la siguiente acción que desea que tomen.

Etapa 1: Conciencia

La conciencia es la etapa en la que intentas captar la atención de tu público objetivo. El primer punto de contacto puede ser a través de una infografía compartida en las redes sociales o un video convincente de YouTube. El contenido optimizado y de alta calidad para los motores de búsqueda también lo ayudará a captar la atención en esta etapa.

Su único objetivo debe ser atraer al público objetivo a su sitio web o página de destino. A continuación, debe conectarlos con contenido relevante y altamente atractivo. La idea es construir una buena relación con sus clientes potenciales y alentarlos a regresar a su sitio web / negocio.

Las principales herramientas a su disposición incluyen marketing en redes sociales, publicidad de búsqueda paga, optimización de motores de búsqueda y marketing de contenido. Puede aumentar su alcance aún más si colabora con un influyente que sea relevante en su nicho.

Etapa 2: interés

Una vez que haya logrado captar la atención de un posible cliente, quiere saber más sobre su negocio. Todavía no están listos para hacer una compra. En cambio, podrían estar cavando más profundo para encontrar sus comentarios en línea e investigar a sus competidores. Esta es su oportunidad para mostrar su experiencia en lugar de tratar de vender su producto / servicio.

La primera tarea aquí es convertir una perspectiva en una ventaja ofreciéndoles un fuerte imán de ventaja. Puede atraer a sus clientes potenciales con libros electrónicos gratuitos, podcasts y pruebas de productos a cambio de su dirección de correo electrónico. El siguiente paso es entregar contenido personalizado y relevante que aborde sus puntos débiles y los eduque sobre cómo superarlos.

Por ejemplo, si desea vender una herramienta de investigación de palabras clave, debe demostrar por qué es mejor que sus competidores. Una manera simple de establecer su autoridad es publicar una serie de publicaciones de blog relacionadas con las técnicas modernas de SEO. Crear un boletín semanal utilizando estas publicaciones de blog mantendrá a sus clientes potenciales interesados.

Etapa 3: Decisión

La decisión es la etapa en la que un cliente potencial contempla la compra. La toma de decisiones es la etapa en la que todavía están considerando algunas opciones: usted o su (s) competidor (es). Es posible que necesiten un pequeño impulso para comprar su producto / servicio. Esta etapa es el momento adecuado para participar con una oferta irresistible que un cliente potencial no puede ignorar. Podría ser en forma de prueba o demostración gratuita, descuento exclusivo y actualización del producto.

La clave aquí es hacer una oferta que lo distinga de sus competidores. Por ejemplo, si administra una agencia de marketing digital, puede ofrecer una consulta gratuita de una semana antes de que un cliente decida. También puede colaborar con un influyente relevante y popular para presentar sus productos.

Etapa 4: acción

En esta etapa, el cliente finalmente ha decidido comprarle. Una vez que logre esto, es posible que sienta la tentación de pensar que ha hecho su trabajo, que es uno de los mayores errores que cometen los propietarios de negocios en línea y los vendedores. A menudo te cuesta más de lo que te gustaría pensar.

Adquirir un nuevo cliente cuesta cinco veces más que retener a uno existente. Por lo tanto, no puede darse el lujo de abandonar a un cliente después de su primera compra. En cambio, debe mantenerse en contacto y hacer que se sientan valorados. Además de proporcionar una atención al cliente impecable, puede solicitarles una revisión / testimonio.

También puede ofrecerles un código de cupón especial para su próxima compra. Del mismo modo, puede desarrollar una estrategia de referencia sólida y pedir a los clientes (que ya compraron su producto, por lo que hay un cierto grado de confianza) que recomienden sus productos / servicios a cambio de incentivos. Además de aumentar el conocimiento de la marca, esto también lo ayuda a reforzar la lealtad del cliente.

Ahora que hemos explorado las diversas etapas del viaje del cliente, profundicemos en el proceso de desarrollar realmente un embudo de ventas.

Desarrollando un embudo de ventas en línea

Hemos visto algunos ejemplos de embudo de ventas y entendido lo importante que es para su negocio. Ahora es el momento de analizar cómo puede crear un embudo de ventas que lo ayudará a lograr conversiones más altas que sus competidores.

1. Conozca a su público objetivo

En última instancia, cada estrategia de marketing depende de qué tan bien conozca a su público objetivo. La creación de un embudo de ventas exitoso también requiere que comprenda a fondo su público objetivo. Además de los parámetros esenciales, como la ubicación geográfica y el grupo de edad, debe identificar sus preferencias, expectativas y puntos críticos.

También debe controlar cómo interactúan con su sitio web, páginas de destino y varios perfiles de redes sociales. Una comprensión clara de su público objetivo ayuda a adaptar sus mensajes en cada etapa del embudo de ventas. Puede llevar esto un paso más allá definiendo personas de comprador separadas y personalizando su embudo de conversión para cada persona.

2. Crear una estrategia de contenido sólido

La mejor manera de atraer a su público objetivo es recompensándoles con contenido de primer nivel. Una vez que haya identificado diferentes personas compradoras, puede crear contenido que sea atractivo para cada uno de ellos. Sin embargo, en lugar de publicar aleatoriamente una publicación, debe crear un calendario de contenido para cada etapa del embudo de ventas.

Además de las publicaciones y artículos de blog, puede usar otros tipos de contenido, incluidas infografías, videos y episodios de podcast. Comprenda qué tipo de contenido funciona en cada plataforma de redes sociales y úselo en consecuencia. Esboce una línea de tiempo clara de qué contenido se publicará cuándo y en qué plataforma.

3. Promocione su contenido

Crear contenido de alta calidad no generará ningún resultado a menos que llegue a las personas adecuadas. Por lo tanto, debe trazar un plan para promocionar este contenido a través de varios canales. La promoción de contenido es uno de los pasos más cruciales porque ayuda a captar la atención de su público objetivo donde "pasan el rato".

Puede promocionar su contenido utilizando diferentes métodos como SEO, blogs invitados, publicaciones cruzadas y marketing en redes sociales. También puede usar publicidad paga en motores de búsqueda y plataformas de redes sociales. Del mismo modo, puede trabajar con un influencer para promocionar su contenido en sus perfiles de redes sociales.

Es crucial seleccionar los canales que es más probable que sean utilizados por su público objetivo. Por ejemplo, si el suyo es un negocio B2B, los anuncios de LinkedIn podrían ayudarlo a acceder al mercado correcto. Del mismo modo, si desea atraer la atención de la generación más joven, los anuncios de Instagram y el marketing de influencia pueden ser más útiles.

4. Use una página de destino

Qué sucede cuando alguien hace clic en su anuncio de Facebook o en los resultados del motor de búsqueda. Si los redirige a una página aleatoria en su sitio web, es probable que salgan sin tomar ninguna medida. En su lugar, debe enviarlos a una página de destino nítida que se centre en un llamado a la acción particular.

Puede usarlo para alentar a los visitantes a descargar un estudio de caso o unirse a un seminario web a cambio de la información de contacto. Tener una página de destino bien diseñada lo ayuda a capturar visitantes convertidos del sitio web a clientes potenciales que puede nutrir aún más. También puede convertir su página de inicio en una página de inicio modificando su diseño o agregando un tapete de bienvenida.

También le recomendamos que cree diferentes páginas de destino para varios canales de marketing. Si bien el tráfico de los motores de búsqueda generalmente se dirige a las publicaciones de blog, los visitantes de los anuncios de Facebook deben dirigirse a una página de destino hiper-relevante.

Debe asegurarse de que la intención de su anuncio / publicación en redes sociales / resultados del motor de búsqueda coincida con la de su página de destino. Si alguien hace clic en un anuncio de Facebook para obtener un tutorial SEO gratuito, la página de destino debe ofrecer lo mismo. Cualquier promesa falsa o discrepancia puede alejar permanentemente a los clientes potenciales.

5. Desarrolle una estrategia de marketing por correo electrónico

Una vez que haya adquirido una ventaja, el siguiente paso es educarlos sobre su negocio y mostrar su experiencia. Una manera simple y efectiva de hacer esto es crear una campaña de goteo de correo electrónico. Diseñe boletines atractivos con contenido de alta calidad y envíelos a sus clientes potenciales. Asegúrese de espaciar sus correos electrónicos para no abrumar a sus clientes potenciales.

Observe cómo cada cliente potencial interactúa con su boletín y envíe correos electrónicos de seguimiento en consecuencia. Asegúrese de personalizar los correos electrónicos a medida que se acerca al final de su campaña. Concluya su campaña haciendo una oferta increíble para aquellos que muestran interés.

6. Desarrolle una estrategia de seguimiento y referencia

El tratamiento que recibe un cliente después de realizar su primera compra puede hacer o deshacer su negocio. El enfoque correcto es mantenerse en contacto con ellos ofreciendo atención al cliente y solicitando comentarios. Agradézcales por darle una oportunidad a su negocio y proporcione un código de cupón que sus clientes puedan usar para su próxima compra.

Es igualmente importante crear una estrategia de referencia efectiva. Proporcione a sus clientes un enlace / código de referencia y aliéntelos a compartirlo en sus redes. Ofrézcales un incentivo como un descuento adicional o regalos a cambio. 

7. Utilice el marketing de influencia

La era digital ha abierto varias vías nuevas para conectarse con clientes potenciales. El marketing de influencia es un método extremadamente útil que puede usarse en varias etapas de su embudo de ventas. Desde crear conciencia hasta educar a su audiencia sobre sus productos, los influencers pueden ser de gran ayuda. Asegúrate de colaborar con el influencer adecuado y aprovechar su potencial al máximo.

8. Optimiza tu embudo

Un embudo de ventas, como cualquier otra estrategia de marketing, puede requerir un poco de éxito y prueba al principio. Supervise el rendimiento en cada etapa de su embudo para comprender si ha tenido éxito. Este proceso de optimización lo ayudará a identificar las lagunas y optimizarlas aún más. La tasa de conversión en cada paso es una medida útil para medir el éxito de su embudo de ventas.

Mantenga un registro de cómo se están desempeñando diversos canales de comercialización, como las redes sociales, los boletines por correo electrónico y los motores de búsqueda. Puede probar diferentes versiones de un anuncio y seleccionar el que tenga mejor rendimiento. Del mismo modo, puede verificar la copia, el CTA y el diseño de sus páginas de destino mediante pruebas A / B. Además, vigile de cerca cómo su audiencia interactúa con su contenido en cada etapa.

6 formas de configurar embudos en Google Analytics

Analizar el recorrido del cliente es fundamental
para la optimización de la conversión.

Pero, ¿cómo realiza un seguimiento de los viajes de los usuarios de forma digerible, visual y útil? - ¡Con embudos, por supuesto!

El seguimiento de embudos en Google Analytics es una de las mejores formas de identificar, en detalle, dónde se equivoca.

Le mostraré seis funciones de embudo en Google Analytics para aumentar sus conversiones al comprender dónde fallan las perspectivas en su viaje.

Pero primero, definamos un embudo de Google Analytics y expliquemos por qué es importante.

¿Qué son los embudos de Google Analytics y por qué son importantes?

Los usuarios del sitio web toman caminos específicos de principio a fin, y cada sitio tiene un objetivo para sus visitantes. Los embudos de Google Analytics hacen un seguimiento de este viaje para que pueda optimizar su sitio web y garantizar que los visitantes alcancen sus objetivos.

Por ejemplo, cuando las perspectivas llegan a su página de inicio, es posible que desee que:

  • 1.- Navega a la página de categoría.
  • 2.- Visite una página de producto específica.
  • 3.- Agregue un artículo a su carrito.
  • 4.- Ver su carrito.
  • 5.- Realizar una compra.
  • 6.- Ver la página de confirmación.

Al analizar cómo los visitantes navegan por su sitio, puede optimizar su experiencia. Por ejemplo, un análisis de embudo que muestra una alta tasa de salida en las páginas de categorías de productos sugiere que los visitantes no encuentran lo que desean, lo que podría deberse a que el filtrado de productos es torpe o inútil.

En última instancia, su objetivo es aumentar las conversiones. Los embudos de análisis lo ayudan a volver a casa en la etapa exacta del viaje que está causando la mayor cantidad de abandonos.

Antes de proceder con los tipos de embudos de Google Analytics, debemos comprender la diferencia entre los embudos estrictos y flexibles.

Embudos estrictos vs. Embudos flexibles

En un embudo estricto, un usuario sigue una secuencia exacta de pasos lineales: no puede omitir ni agregar pasos.

Un ejemplo de un embudo estricto es:

Homepage  > Category Page  > Cart > Checkout

Sin embargo, un embudo estricto es útil principalmente como modelo para resaltar los posibles puntos de entrega en un viaje idealizado. En el mundo real, la ruta del usuario varía inevitablemente. (Harvard Business Review ha hablado sobre la "muerte del embudo lineal".) Para tener en cuenta esta realidad, puede utilizar un modelo de embudo flexible.

En un embudo flexible, el recorrido del cliente es fluido. No todos siguen el mismo camino antes de convertirse en clientes potenciales o comprar un producto. Algunos usuarios pueden encontrar el producto más barato que puedan e inmediatamente realizar un pedido; otros pueden revisar varias páginas de productos o la página Acerca de antes de comprar.

Los embudos flexibles representan estas variaciones. Los usuarios no están restringidos a páginas específicas o un pedido específico. En ese sentido, los embudos flexibles están mejor equipados para el viaje del usuario en el mundo real.

Un visitante aún puede satisfacer los criterios de un embudo flexible en su viaje siempre que llegue a páginas definidas en el sitio.

Por ejemplo, considere esta ruta:

Homepage  >  Story Page  > Product Page  > Category Page  > Product Page  >  Cart  > Checkout

En algún momento de su viaje, los usuarios deben visitar los pasos en negrita, pero aún pueden cumplir con los requisitos del embudo sin importar qué páginas visiten en el medio.

¿Cuándo debe usar un embudo estricto o flexible?

Las perspectivas en la parte superior del embudo de marketing solo están aprendiendo sobre usted. No se preocupe si no siguen un camino específico. Después de todo, no puede esperar que cada persona visite las mismas páginas (en el mismo orden) durante una fase de investigación inicial.

Pero una vez que un cliente potencial ha decidido comprar, cuando están cerca del fondo del embudo, puede esperar que sigan una secuencia más específica de pasos para su finalización.

Si están visitando una página miscelánea cuando ya han comenzado el proceso de pago, debe considerarla como un abandono (incluso si terminan comprando). Es probable que una página u otro elemento del sitio distraiga al cliente potencial del objetivo final.

Identificar los puntos de abandono le permite comenzar a trabajar en soluciones. Un embudo no le dará el "por qué" detrás de la deserción, pero puede obtener esa respuesta de encuestas, encuestas y otros análisis cualitativos.

Puede descubrir que es más probable que las personas compren después de leer la página de Marca, por lo que incorporará ese contenido al embudo. O puede encontrar que un enlace misceláneo de Instagram distrae a los usuarios de tomar la acción deseada.

Google Analytics funnel visualization reports

Hemos cubierto qué son los embudos de Analytics, por qué son importantes y los embudos estrictos frente a los flexibles. Ahora, presentaré seis funciones de embudo de Google Analytics que rastrean los viajes de los posibles clientes para mostrar cómo mejorar la optimización de conversión.

1. Embudos de conversión

  • - ¿Por qué elegir este tipo de embudo? Esta función de embudo es ideal para principiantes que desean un informe preciso que puedan expandir para hacer más granular.

Para usar un embudo de objetivos, debe configurar un objetivo en Google Analytics y especificar la ruta del embudo.

Para hacerlo, siga estos pasos cortos:

  • Vaya a Administrador> Objetivos> + Nuevo objetivo> Elegir un objetivo (por ejemplo, hacer un pedido).
  • Seleccione el objetivo "Destino"> Detalles del objetivo.
  • Encienda el interruptor "Embudo".
  • Asigne un nombre a cada paso del embudo y agregue una URL. También puede especificar si un paso es opcional (flexible) o obligatorio (estricto).

Una vez que ingrese la información necesaria, verá los resultados en "Conversiones" en Google Analytics. En la sección "Objetivos", puede acceder a muchos informes para conocer el comportamiento del usuario, como "Flujo de objetivos".

Hay una limitación importante: no puede aplicar segmentos a los informes del embudo de conversión de objetivos. Los embudos de conversión de objetivos incluyen todas las visitas al sitio desde esa vista. Si desea medir el rendimiento por fuente de tráfico, dispositivo o cualquier otro segmento, deberá crear un embudo horizontal personalizado (detallado a continuación).

2. Embudos de ruta de meta inversa

  • - ¿Por qué elegir este tipo de embudo? Este embudo es una forma única de realizar ingeniería inversa de problemas y oportunidades de conversión.

En pocas palabras, los embudos de inversión de objetivos trazan el camino de un usuario hacia atrás a través de su sitio, desde la conversión de regreso a la entrada. Esta ruta única identifica pasos comunes para la conversión y resalta los pasos no deseados en el camino.

Una vez que tenga al menos un objetivo configurado, vaya a:

Conversiones> Metas> Ruta de meta inversa

Verá un recuento de las finalizaciones del objetivo y las páginas que los usuarios visitaron antes de ese objetivo.

Actualmente, Reverse Goal Path le permite retroceder solo tres pasos. Puede exportar los datos como un CSV y usar una tabla dinámica para encontrar rutas comunes o diseccionar los datos de otras maneras.

La ruta inversa del objetivo no es la mejor herramienta para identificar los abandonos comunes. Pero le ayudará a verificar si las rutas más comunes son las deseadas.

Puede encontrar, por ejemplo, que la mayoría de los visitantes llegan a un objetivo a través de una página olvidada durante mucho tiempo. Luego puede identificar una estrategia para atraer más tráfico a esa página.

3. Informe de comportamiento de compras de comercio electrónico

Este embudo es solo para comercio electrónico y requiere que active el comercio electrónico mejorado.

Para ver los datos del embudo, vaya a:

Conversiones> Comercio electrónico> Comportamiento de compras

Esta función de Google Analytics cuenta el número de sesiones de usuario para cada paso en el embudo. También ofrece una visualización del porcentaje de visitantes que llegaron al paso actual del anterior.

También puede profundizar en métricas o páginas específicas. Para ilustrar, puede ver cuántas sesiones se convirtieron en transacciones haciendo clic en:

Todas las sesiones> Vistas de productos> Añadir al carrito> Finalizar compra> Transacciones

Concéntrese en optimizar la página con el mayor porcentaje de caída. Un cliente nuestro de accesorios de moda tuvo una gran caída entre la página de inicio y la página de un producto.

Con esta información, encontramos una gran oportunidad para mejorar su menú de navegación. El menú de navegación era demasiado pequeño y escondido; no mostraba los productos y categorías de productos que teníamos para ofrecer, especialmente en dispositivos móviles.

El informe Comportamiento de compras de comercio electrónico es excelente para analizar el rendimiento de su embudo a nivel macro. El comportamiento de compra muestra cuántas personas ven cada producto e indica qué páginas son menos persuasivas, un excelente punto de partida para los esfuerzos de optimización.

4. Comportamiento de pago

  • - ¿Por qué elegir este tipo de embudo? Este embudo proporciona datos granulares y sofisticados para campos de formulario de pago.

Esta función de visualización del embudo de Google es un embudo dentro de un embudo. (¡Funnelception!)

También dentro de la sección de comercio electrónico, el comportamiento de pago muestra dónde los usuarios dejan dentro de un proceso de pago, agrupados por campo de formulario (por ejemplo, correo electrónico, teléfono, dirección, número de tarjeta de crédito). Puede averiguar qué campo causa la mayor fricción.

Por ejemplo, un usuario puede comenzar el proceso de pago e ingresar su correo electrónico (que generalmente no es un punto de entrega) pero abandonar la página en los campos de información de pago (que generalmente es un punto de entrega común).

Si ese es el caso, puede explorar alternativas más convenientes, como agregar un botón de Paypal o un botón de compra con un solo clic.

5. Embudos horizontales a través de informes personalizados

  • - ¿Por qué elegir este tipo de embudo? Este embudo le permite aplicar segmentos avanzados para comparar rutas de conversión para diferentes tipos de visitantes.

Los embudos horizontales son una excelente manera de comparar los puntos de entrega por segmento. Como su nombre indica, los pasos del embudo se visualizan horizontalmente en lugar de verticalmente. El embudo le indica la tasa de abandono entre los pasos del embudo (en lugar de la tasa de finalización, como los embudos de objetivos) y el número de visitas para cada paso.

Los embudos de conversión también son más precisos que los embudos de conversión porque no rellenan los pasos. Como explica Google, una visualización del embudo de meta "rellena los pasos omitidos entre el paso en el que el usuario ingresó al embudo y el paso en el que el usuario salió del embudo".

Para crear un embudo horizontal, establezca cada paso del embudo como un objetivo (por ejemplo, una visita a la página del producto). Para cada objetivo que cree después del primer objetivo, active la opción de embudo y agregue la URL de destino del objetivo anterior como un solo paso de embudo.

Una vez que cree sus objetivos, seleccione Informes personalizados en la sección Personalización de Google Analytics y haga clic en + Nuevo informe personalizado.

Agregue cada Cumplimiento de objetivos a la sección Grupos de métricas en orden cronológico, con la métrica Tasa de abandono entre cada Cumplimiento de objetivos:

  • Consecuciones del objetivo 1.
  • Objetivo 2 Tasa de abandono.
  • Consecuciones del objetivo 2.
  • Objetivo 3 Tasa de abandono.
  • Consecuciones del objetivo 3.

Puede ordenar sus datos por cualquier dimensión personalizada (página de destino, ciudad, navegador, etc.) agregando dimensiones a la sección Desglose de dimensiones al crear su informe personalizado:

Una vez que haya creado el informe, puede agregar varios segmentos al mismo informe para ver cómo interactúan los diferentes visitantes con partes de su embudo, que un embudo de objetivo estándar no permite.

Es importante destacar que podrá identificar segmentos que se comporten igual excepto por un punto de entrega. Así es como identifica oportunidades clave para mejorar el recorrido del usuario. Recomendamos mirar los clientes potenciales, los clientes que regresan y los segmentos de abandono del carrito.

El inconveniente de los embudos horizontales es que pueden consumir muchos de los 20 espacios de objetivos que ofrece Google Analytics.

6. Embudos personalizados en Google Analytics 360

  • - ¿Por qué elegir este tipo de embudo? Este embudo ofrece una personalización robusta para empalmar datos en casi cualquier variable.

Disponible solo para usuarios de Google Analytics 360, los embudos personalizados le permiten crear un embudo para cualquier acción o comportamiento rastreable del usuario. Por ejemplo, puede usar páginas vistas y eventos como etapas de un embudo: las posibilidades son infinitas.

Para crear un embudo personalizado, vaya a:

Personalización> Informes personalizados> + Nuevo informe personalizado

Luego, seleccione la opción "Embudo" en la sección "Tipo". Debajo hay una sección de "Reglas de embudo" en la que puede definir las etapas del embudo según las Dimensiones de Google Analytics, incluidas las dimensiones personalizadas y de comercio electrónico.

Lo bueno de esta función es que le permite realizar un seguimiento de los embudos en función de eventos específicos, como completar campos de formulario, que no puede hacer con otros informes de embudos que dependen de las URL. Puede definir etapas de embudo por etiqueta de evento, acción y / o categoría.

El informe también le permite decidir si los usuarios:

  • 1.- Puede ingresar en cualquier etapa.
  • 2.- Debe ingresar en una determinada etapa.
  • 3.- Completa el embudo en una sesión.
  • 4.- Completa el embudo en varias sesiones.

El informe de embudos personalizados también le permite utilizar el remarketing para atraer a los usuarios que abandonan durante un paso específico. (También puede crear un segmento avanzado para esa misma audiencia).

Agregue segmentos personalizados a cualquier embudo para empalmar datos aún más. Hay infinitas formas de dividir los datos, incluso por geografía, género, navegador y página de destino.

Por ejemplo, puede ver los datos del embudo filtrados solo por tráfico móvil o comparar los datos móviles lado a lado con los datos de escritorio:

Esos conocimientos pueden ayudarlo a priorizar áreas de su sitio para la optimización. Por ejemplo, si la versión móvil de su sitio funciona mal, puede identificar las partes más frustrantes de la experiencia del usuario.

Conclusión

Parchear los agujeros en su viaje de usuario ofrece una gran oportunidad para aumentar las ventas. Pero para reparar esos agujeros, necesitas saber dónde están. Un embudo estricto es un esquema que puede usar para crear un embudo flexible, el tipo que los usuarios realmente siguen.

Los seis embudos de Google Analytics cubiertos en esta publicación identifican puntos de entrega a nivel macro y micro. Encontrar el adecuado para su sitio depende del tipo de sitio que administra (por ejemplo, comercio electrónico versus generación de clientes potenciales) y el nivel de detalle que desea en sus informes (por ejemplo, segmentado frente a no).

Los puntos de entrega lo ayudan a identificar qué páginas o elementos de página merecen pruebas para mejorar el rendimiento. Esa prueba, a su vez, revela por qué los clientes potenciales están abandonando y qué hacer al respecto.

Desde portales de comercio electrónico, creadores de cursos, compañías SaaS hasta agencias de marketing: un embudo de ventas actúa como la columna vertebral de cada negocio. Es crucial para la supervivencia y el crecimiento de su empresa. Si bien es posible que lo esté utilizando sin saberlo, una comprensión adecuada del embudo lo ayuda a optimizarlo.

Crear un embudo de ventas tenaz requiere un gran contenido y una estrategia para promocionarlo. También debe poseer una comprensión profunda de su público objetivo. Utilice una campaña de goteo de correo electrónico para nutrir a sus clientes potenciales y convertirlos en clientes de pago. Por último, asegúrese de tener una estrategia de retención adecuada para aumentar las compras repetidas y las referencias.

Para comenzar con los embudos de ventas, puede usar Thrive Themes si es un experto en WordPress, o puede usar ClickFunnels si está buscando una solución todo en uno. Ambos son bastante simples de usar, pero Thrive Themes requiere un poco de conocimiento de WordPress, con ClickFunnels es una solución de embudo más amigable para principiantes.

Gustavo Guardado Roa

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Gustavo Guardado Roa
Consultor Marketing Digital y SEO
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